【対人関係の要諦｜Yes, But法】仕事/身内/友達との会話に｜相手と自分の感情を擦り合わせる決定打

「よかれと思ってアドバイスしたのに、なぜか相手を怒らせてしまった…」

「正論を言っているはずなのに、どうしても会話がギクシャクする」

仕事、身内、友達。どんな人間関係でも、意見の食い違いは必ず起こります。そんなときの強い味方として有名なのが「Yes, But法（イエス・バット法）」。相手の意見を一度肯定（Yes）したのちに、しかし（But）と自分の意見を伝える技術です。

しかし、多くの人がこのスキルを「形だけ」真似して大失敗しています。

本記事では、ただの論破テクニックではない、相手と自分の「感情」を柔らかく擦り合わせるための本当のYes, But法の極意をお届けします。

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冒頭特典｜数字でみるポイントと全体像

本質的な「Yes, But法」をマスターするための全体像を、まずは3つの数字で頭に入れておきましょう。

* **【1つの目的】**
「課題を共有すること」

相手を言い負かすことではなく、
お互いの「感情の着地点」を見つけること。

* **【8：2の法則】**
会話の比率は「Yes（共感・受け止め）」が8割、「But（提案・違う視点）」は2割。

※営業マンによくある、9割話すではなく、相手にすこしづつ話させるのです。

* **【秒数「0秒」の禁忌】**
「そうですね、でも…」と、Yesの直後に0秒でButを繋げてはいけない。

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クイズ｜

職場の後輩、あるいはパートナーからこんな相談をされました。

あなたなら、どう返答しますか？

> **相手：「最近、やることが多すぎて本当にキャパオーバーなんです。もう投げ出したい…」**

* **Aさん：**
「大変だよね。**でも**、みんな同じように忙しいから、目の前のことから片付けるしかないよ」

* **Bさん：**
「本当に大変だよね。そりゃ投げ出したくもなるよ。それだけ毎日全力でやってる証拠だし、よくパンクせずに頑張ってきたね。……ちなみに、今一番重荷になってるタスクってどれになりそう？」

**【正解は…】**

**Bさん**です。

Aさんも一見「大変だよね」とYesを使っていますが、直後に「でも」と即座に相手の感情を否定（反対処理）しています。
これでは相手の心に「 But 」の壁がそびえ立ち、アドバイスは一切届きません。

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本文｜「形だけのYes」が人間関係をクラッシュさせる

### 自分ごと化：こんな「身に覚え」はありませんか？

実際の日常シーンを思い浮かべてみてください。

* **【仕事】**
部下「このスケジュールは厳しいです」 ⇒
上司「わかるよ。**でも**クライアントの希望だからさ」

* **【身内】**
 妻/夫「たまには外食したいな」 ⇒ 夫/妻「そうだね。
**でも**　今月出費が多いから自炊にしよう」

* **【友達】**
 友人「あの人、ちょっと苦手なんだよね」 ⇒ 自分「あ〜。**でも**根は良い人だよ？」

どうでしょうか。言った側に悪気はありません
。むしろ「一度Yesと言ってあげている」とすら思っています。

しかし、
言われた側は「結局、私の気持ちなんてどうでもよくて、自分の意見を通したいだけじゃん」と感じ、心のシャッターをガラガラと閉めてしまいます。
「処理された」と感じるからです。

ポイント：「反対処理」を意識しすぎない。とにかく「Yes」を長く、長く。

多くの人がやってしまう致命的なミスは、
**「反対処理の”けど（But）”」を出すタイミングが早すぎること**です。

Yes, But法を「相手を説得するためのツール」だと思っていると、
頭の中が「どうやって反論しよう（反対処理しよう）」で一杯になります。

その結果、形だけの「そうだね」の直後に、すぐ「けど」「でも」を被せてしまう。
これが、険悪なムードや喧嘩に発展する最大の引き金です。

 **★本当の要諦は「Yes」を長く、長く、引き伸ばすこと。**

相手の言葉ではなく、「感情」を徹底的に受け止めます。

* 「そうなんだ、それはしんどかったね」

* 「そんな風に思っちゃうくらい、追い詰められてたんだね」

* 「そりゃあ、そう言いたくもなるよ」

このように、相手が「あ、この人は自分の味方だ」「感情を分かってくれた」と満足するまで、徹底的にYesのフェーズに滞在してください。
十分に感情が受け止められると、初めて相手の脳内に「聞く耳」のスペースが生まれます。

その後に続く言葉は、強い「But（でも！）」である必要はありません。

「だとしたら、こういう方法はどうかな？」という、
優しい提案（AndやSoに近いニュアンス）で十分伝わるようになります。

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これだけ覚えて帰って！

 **「 But（でも）」を出すのは、
相手が「Yes（分かってもらえた）」でお腹いっぱいになってから。**

 テクニックで相手を「処理」しようとせず、まずは相手の感情の波が落ち着くまで、徹底的に共感の時間を長く取りましょう。
それだけで、仕事もプライベートも、驚くほど会話がスムーズに回り始めます。

相手と状況に合わせた「Yes, But」の超実践的チューニング

ここからは、
基本を踏まえた上での「相手のタイプや状況に合わせた応用編」をお伝えします。
ただ「長く共感すればいい」というわけではありません。

人間関係のグラデーションに合わせて、引き出しを使い分けましょう。

人間関係が希薄な相手ほど「Yes」を1歩目に

関係性がまだ浅い同僚や、
初対面に近いビジネス相手ほど、最初の「同感・受け止め」が決定打になります。

信頼関係（ラポール）がゼロの状態で正論（But）をぶつけても、
相手は心を閉ざすか反発するだけです。

まずは「あなたの味方ですよ」という姿勢を、1歩目のYesで明確に示しましょう。

人のタイプを見極める：最初から「結論」で行くべきシーン

世の中には、共感よりも「効率や結論」を最優先するタイプ（ロジカル派、せっかちな上司など）が必ず存在します。

そういった相手には、ダラダラと共感を長引かせるのは逆効果。
「冒頭から、結論＝”相手にとって耳寄りな情報から”」のストレートトークが必要です。

* **【NG】**
「そうですよね、お忙しいですよね。そのお気持ち本当に分かります。でも…」

* **【OK】**
「〇〇の件、結論から申し上げますと、コストを30%削減できるプランがございます。ただ、そのために1点だけ条件がありまして…」

感情の受け止め」と「独自性のある自分の意見」のバランス

★注意：”ただ同感しているだけ”　では「中身のない人」になる。

「そうだね」「分かるよ」と相手に同感し、受け止めるだけでは、
ただの「いい人」で終わってしまいます。
場合によっては「本当に考えて聞いてる？」と逆効果になることも。

大切なのは、Yesで相手の感情を十分に満たしたあとに。
「独自性のある自分の意見（＝あなただからこそ言える視点）」
を But のパートでしっかりと提示することです。

「受け止め」は深く、「自分の意見」は鋭く。
このバランスが、会話に高い価値を生み出します。

悪い報告ほど「言い訳」を排除し、完結にクイックに謝罪する

ミスやトラブルの報告時、私たちは自分を守りたくて、
つい「同情を誘う言い訳（でも、こういう事情がありまして…）」を冒頭に挟みたくなります。しかし、これは最悪の悪手です。

悪い報告のときこそ、まずは「謝罪と完結性」を意識してください。

* **【悪い例】**
「あの、実は他の案件も重なっていてバタバタしておりまして…（言い訳）、
それで例の資料が間に合いませんでした」

* **【良い例】**
「申し訳ございません。例の資料の提出が遅れております（謝罪と結論）。原因は私のスケジュール管理不足です。今から1時間以内に仕上げます」

言い訳（But）を最初に持ってこない。
これだけで、ビジネスパーソンとしての信頼度は格段に跳ね上がります。

商談のクロージング｜「But」の切り返しパターン（実践スクリプト）

営業や商談のクロージング現場では、「検討します」「今日すぐには決められない」という壁（But）に必ずぶつかります。ここを「けど…」というゴリ押しだけで突破しようとすると、遅かれ早かれ顧客は離れていきます。

高確率で成約に導く、洗練された「Yes, But法」のクロージングステップを頭に入れておきましょう。

Step 1｜まずは「Yes」で相手の心理的ハードルを下げる

高額な商品であるほど、その場で決断するのは怖いものです。まずはその恐怖心に徹底的に寄り添います。

> 「確かに、この場で決めるのは金額も大きいですし、難しいですよね。そのお気持ち、本当に よく分かります」

Step 2｜「実は」で展開し、相手に許可を求める（投げかけ）

「でも」と否定するのではなく、「実は…」と新しい事実を提示する形で展開します。さらに、一方的に話さず「聞いていただけますか？」と許可を取り、主導権を相手に渡します。

「**“実は”**、そうやって『一度持ち帰って検討します』とおっしゃる方も、今の私のお話を聞くとですね、『あ、検討してもしょうがないから、今決めちゃおうかな』と思っていただくようなお話があるんです。

**ちょっとそのお話、聞いていただいてもいいでしょうか？**」

Step 3｜逃げ道を作って安心させる

人間は「逃げ道」を塞がれると、本能的に拒絶したくなります。あえて逃げ道を作ることで、逆にリラックスして話を聞いてもらえます。

>「もしその話を聞いた上で、やっぱり今日は決められないってなったら、全然お持ち帰りいただいて問題ないですのでご安心ください。逆に、ご決定でしたらその時はその時で嬉しいです（笑）」

Step 4｜「持ち帰ったあとの未来」を想像させる（不都合な真実の提示）

ここで、相手の「家に帰ってから考えよう」という幻想を、優しく、リアルに打ち砕きます。

>「この件、ちょっと先を想像してみてください。今日帰宅されるのが19時前後だとして、そこから食事やお風呂、リラックスタイムを過ごして寝るまでに、**今日のこと改まって1時間、2時間と検討するお時間って、実際ありますでしょうか？** おそらく、そこまではされないかと思うんです」

「実際、他のお客様でも『持ち帰ります』と言われて数週間後にお会いすると、**『あー、あれから忙しくて一切考えられていなかった』というケースが本当に多いんです。** 〇〇さんのようにお忙しい方なら、なおさらだと思います」

Step 5｜第三者話法で背中を押す

最後に「一般的な視点」を持ち出し、相手がすでに納得している事実を確認（Yes）した上で、最後の一歩を提案（Butの代わり）します。

「一般的に、他のお客様や競合が気にされるA、B、Cという部分については、〇〇さんもすでにご理解と、一定のご納得をいただけているとお見受けしております。
今日、ここで1つ、この件を前に進めてみませんか？」

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これだけ覚えて帰って！

 会話の主導権を握るとは、相手を言い負かすことではない。

「Yes」で相手の警戒心を綺麗に溶かし、
「But」の代わりに「問いかけ」と「未来の提示」で、
相手自らに動いてもらうことである。